Resenha - Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Resenha Crítica por Juliana Bravo, Associada II do Instituto Líderes do Amanhã

Publicada em 1936, “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” é uma obra do autor americano Dale Carnegie, que fornece importantes lições sobre psicologia comportamental, o que a tornou um verdadeiro manual de instruções para milhões de leitores. Carnegie, vale dizer, formou-se na Universidade de Warrensburg e trabalhou muito tempo como vendedor, até que passou a ministrar treinamentos de oratória, experiências que nortearam toda a construção de sua obra.

A ideia central não repousa, como alguns podem imaginar, em artimanhas e meios de manipulação de pessoas. Carnegie defende que se pode mudar o comportamento dos outros simplesmente mudando o seu próprio. Como animais sociais, é natural que o ser humano anseie pela aceitação dos outros. É por isso que se investe em amizades e constroem-se relacionamentos com as pessoas. Nem sempre, contudo, essas atividades mostram-se tarefas fáceis. Ocasionalmente, não se causa uma boa primeira impressão; por vezes, há discussões com amigos; às vezes, é difícil mostrar a própria personalidade dentro de grupos maiores.

Para Carnegie, a boa notícia é que as pessoas não precisam simplesmente aceitar essas circunstâncias, pois conectar-se com outros indivíduos é uma habilidade e, como tal, é passível de ser aperfeiçoada. Os benefícios advindos dessa escolha se refletem na melhoria da comunicação, no desenvolvimento de relacionamentos mais saudáveis e até na construção de carreiras mais gratificantes.

Para trilhar esse caminho, o autor divide o livro em quatro partes: técnicas fundamentais para lidar com pessoas; seis formas de fazer as pessoas gostarem de você; como fazer as pessoas pensarem como você; e seja um líder: como mudar as pessoas sem ofender nem criar ressentimentos.

“Se você quer colher o mel, não chute a colmeia”. São essas as palavras que iniciam o primeiro capítulo. O autor chama a atenção para a base dos relacionamentos humanos, sugerindo que, em vez de condenar as pessoas, é necessário tentar compreendê-las e descobrir o que as leva a fazer o que fazem.

Cada parte da obra está repleta de lições atemporais e cabe ao leitor selecionar as ideias que mais ecoam com sua realidade e, então, aplicá-las. Tratando-se de uma resenha, seleciona-se as que mais se destacaram aos olhos desta leitora. A primeira faz referência ao fato de que ações dizem mais que palavras, já que é na maneira de agir que mostramos verdadeiramente nossas intenções. Nesse sentido, o ato de sorrir tem uma força gigantesca, já que, instantaneamente, ele gera conexão e empatia entre as pessoas. Tal qual um bebê risonho ou um cachorro abanando o rabo, é inevitável não se criar afeto por alguém que, genuinamente, sorri.

Uma outra lição valiosa que se extrai das reflexões de Carnegie é que nos tornamos interessantes para os outros quando os fazemos falar sobre si mesmos. Seres humanos são egocêntricos por natureza, o maior interesse de um indivíduo é ele próprio. Quem, então, não ficaria entusiasmado ao conhecer alguém que demonstra esse mesmo interesse? Prestar atenção, não interromper, mostrar interesse legítimo e, especialmente, ouvir a outra pessoa são ações que impactam profundamente na percepção que o outro tem de nós mesmos.

A terceira lição (das muitas outras contidas na obra) nos ensina que para convencer as pessoas, é preciso fazer com que elas digam muito “sim”. Para trilhar o caminho do convencimento do outro, Carnegie apresenta três passos, que partem da premissa de que o alvo do convencimento desconheça que se está tentando fazê-lo mudar de ideia. Isso, pois a obra infere que dificilmente defendemos algo tão fortemente quanto nossas próprias opiniões, então, no momento em que nos deparamos com alguém tentando nos conquistar, a causa está perdida.

O primeiro dos três passos do convencimento é ser legal. Ser legal envolve sorrir, ouvir, mostrar educação e paciência. O segundo passo é deixar claro ao interlocutor que você compartilha dos mesmos objetivos, visões e interesses dele. Já o terceiro passo envolve fazer muitas perguntas que o interlocutor responderá afirmativamente e, somente depois, apresentar os próprios argumentos, que também devem ser apresentados objetivando o “sim”. A ideia por trás desse tipo de abordagem é a de que a probabilidade de um sim final aumenta a cada sim recebido anteriormente.

A obra de Carnegie é recheada de ensinamentos simples, contudo, poderosos. Utilizando-se de linguagem direta, o autor, acima de tudo, ensina que a conexão com outras pessoas não é um talento natural, mas uma habilidade aprimorável e, como tal, quando se é honesto sobre as próprias deficiências e intencionais nos próprios esforços, os desafios da conexão com outros indivíduos podem ser prosperamente superados.

Juliana Bravo, Associada II.